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創業者如何推銷自己的產品

 

1、市場調查 
“知己知彼,百戰百勝”,只有充分了解市場需求和競爭對手的情況,才能制定出正確的營銷策略,在競爭中立于不敗之地。一般地講,河粉項目的市場調查應包括如下內容: 
1) 當地是否有河粉銷售?如果有,貨源從哪里來?日銷售量多少?批發、零售各是什么價格? 
2) 當地是否有河粉生產廠家?如果有,則要調查有幾家在生產?采取何種方式生產?規模有多大?產品和銷售策略各有什么特點?主要的銷售區域在哪里?  
3) 當地河粉的消費群體主要是哪些人?人數大概多少?分布在何處?現實的和潛在的消費量大概多少?通常通過什么渠道購買? 

2、全新市場營銷策略 
所謂全新市場,就是該市場上既沒有食用河粉的習慣,也沒有河粉銷售(既沒有河粉機生產的,也沒有用傳統方法手工生產的河粉),創業者是該地區引進河粉項目的第一人,也是河粉在該市場的唯一供應商(壟斷者)。對于創業者來說,這類市場的優勢在于市場潛力巨大且沒有競爭對手,劣勢在于現實需求不足。對于全新市場,創業者前期的營銷主要任務在于讓潛在消費者了解、嘗試、接受河粉并形成消費習慣。


1) 產品策略 
A. 前期產品力求“正宗”,可借助“廣州河粉”的名氣吸引消費者嘗試。 


B. 在聽取消費者意見的基礎上調整配方,推出新品試探市場,逐步確定適應當地市場的主打產品。 

2) 價格策略 在全新市場上建議采取“先高后低”的定價策略 

A. 先高價,即定價高于成熟市場(如:廣州市場零售價為每斤1.5-2.8元,全新市場零售可定價1.8-3元),理由如下: 
a. 由于前期銷售量較小,平均每斤河粉分攤的固定成本和促銷費用會偏高。 
b. 由于沒有同行對照,顧客對河粉的成本構成也不清楚,定價稍高不會給銷售帶來明顯阻力。 
c. 在一般消費者看來,商品的價格與檔次是成正比的,定價稍高,可以提高河粉在消費者心目中的地位。 
d. 早期的顧客多為對新鮮事物樂于嘗試的或者對河粉有所了解的人群,這類顧客一般對價格不會太敏感 
e. 可以為后期的降低價格、普及河粉消費留下余地 
B. 后低價:市場有一定基礎、銷售有一定規模后,適當降低河粉銷售
價格(接近成熟市場價格)。理由如下:a. 由于具備了一定市場基礎和銷售規模,平均每斤河粉生產成本和促銷費用會降低,即使降低價格也能維持較好的盈利水平。 b. 經過前后的價格對照,顧客會認為食用河粉比較實惠,從而吸引更多的家庭食品采購主力(家庭主婦和老年人,對價格比較敏感),擴大銷量。 c. 較低的價格可以阻止大部分潛在競爭者進入(單位利潤不高,規模小了總的利潤就比較少),避免自己辛辛苦苦培育起來的市場被別人瓜分。


 3) 銷售渠道選擇 :河粉的銷售渠道很多,自營河粉店、小吃店、粉面店、餐館、飯店、酒店以及學校、企業、機關食堂、菜市場、超市等都可以作為河粉的銷售渠道。通常情況下,銷售渠道鋪得越寬越好,但在全新市場上,創業之初很難做到面面俱到,建議遵循“便于市場培育,先近后遠,先易后難”的原則選擇渠道,組建銷售網絡。 

A. 便于市場培育:創業者在全新市場上前期的主要任務就是培養消費者,從這個角度看,學校食堂、自營河粉店和小吃店、粉面店、餐館是比較理想的銷售渠道。
a) 學校食堂:年輕人比較樂于嘗試和接受新事物,學生在食堂就餐選擇余地小,人群集中,銷量較大。 
b) 自營河粉店、小吃店、粉面店、餐館:消費者第一次接觸河粉的感受會明顯影響他以后對河粉的印象,這些渠道都是由經驗比較豐富的廚師烹調河粉,口味一般較好。 
B. 先近后遠,先易后難:從附近的、自己熟悉的渠道開始,成功的幾率較大,容易收集反饋信息,可以堅定創業者的信心并為下一步拓寬銷售渠道打下基礎。

4) 推廣促銷手段 
“酒好也怕巷子深”,好的產品也需要宣傳推廣。尤其在全新市場上,由于消費者對河粉缺乏了解,主動購買的顧客比較少,必須采用一些推廣促銷手段,讓消費者了解、嘗試、接受河粉并形成消費習慣。以下是一些河粉促銷的手段,可供參考:
A. 利用產品和銷售點促銷:產品的外觀、包裝物、運輸工具、銷售點的布置、銷售人員的服裝要干凈衛生,如果能印上河粉的廣告,效果會更好。 
B. 免費品嘗:將鮮河粉或烹飪后的河粉送給消費者品嘗,讓他們切身感受河粉的味道并提意見。 
C. 印制、散發河粉宣傳資料和河粉食譜:讓消費者了解河粉及其食用方法,消除陌生感,激起嘗試的欲望。 
D. 買河粉,送調料包:方便消費者嘗試并且不會因為調料的原因影響消費者對河粉的印象。 
E. 張貼、懸掛海報、布標:擴大影響,吸引潛在顧客關注。 
F. 有買有送(如“買十送一”、“買十送二”):這種方法主要在拓展銷售渠道初期用于激勵經銷商,既可以保證零售價格不亂,又可以提高經銷商推銷的積極性。 
河粉推廣促銷的方式多種多樣,創業者可以根據當地實際情況制定適合自己的推廣促銷方案。

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